Zielkundeninterviews mit KI auswerten – Ein Guide für Gründer

Gründen ist das letzte legale Abenteuer. So formulierte es der Mitgründer von Truefruits in einer Keynote vor dem Dresdner Gründerökosystem an der TU Dresden. Wie bei einem echten Abenteuer geht es beim Gründen darum, unbekannte Wege zu beschreiten und Potenziale, z. B. von Technologien, zu erforschen, um sie für andere nutzbar zu machen.

Warum ist Gründen so schwer?

Die Kunst des Gründens besteht darin, Marktbedürfnisse zu erkennen und daraus einen Markt für ein Produkt oder eine Dienstleistung abzuleiten. Viele Gründerinnen und Gründer kommen aus der technischen Ecke, die Produktidee existiert oft vor dem erkannten Marktbedürfnis. Die Ableitung einer Markteintrittsstrategie vom Produkt aus führt oft zu Missverständnissen und erfordert viele Versuche und Wiederholungen, bis der ideale Ansatz gefunden ist. Man kann es mit einem Wasserschlauch vergleichen, der sich wild bewegt und dessen Ende durch den Wasserdruck hin und her schwingt. Es ist wesentlich einfacher, das Ende von der Wasserquelle aus zu fassen, als das sich wild bewegende Ende. Diese Analogie lässt sich auf die Gründung übertragen. Wenn das Produkt schon vorhanden ist, aber die Nachfrage schwer zu fassen ist, dann sollte der Kunde zurückrechnen.

Was macht ich, wenn ich die Lösung vor dem Problem gefunden habe?

In Dresden hat sich ein Ansatz durchgesetzt, der in der Art und Weise, wie ein Produkt auf den Markt gebracht wird, revolutionär ist. Der Ansatz der KI-Zielkundeninterviews. Wie kam es dazu? Die lebendige Startup- und SaaS-Szene wird durch Berater bereichert, die einen sehr kundenorientierten Ansatz bei der Entwicklung von Geschäftsmodellen schulen. Dazu gehört z.B. Dresden exists oder Startups-Saxony, die viele Gründungen in Sachsen begleitet haben. Ein weiteres Beratungsunternehmen sind die Scaling Champions, die von Dresden aus viele bestehende Geschäftsmodelle im IT- und Softwarebereich beraten. Beide Organisationen empfehlen strukturierte Interviews mit potenziellen Kunden, um eine GTM-Strategie zu entwickeln. Die Theorie basiert darauf, dass man sich eine ideale Person als Kunden vorstellt und diese in Form einer Persona mit beispielhaften Attributen, die ein Kunde auch haben könnte, beschreibt. Aus dieser Zielgruppe werden dann Personen kontaktiert, mit denen Hypothesen zum Geschäftsmodell getestet werden. Die Interviews werden häufig über LinkedIn organisiert. Während ca. 30 Minuten werden dann in Online-Gesprächen Fragen von den Gründern gestellt. Eine Aufzeichnung der Gespräche fand häufig nicht statt, sondern es wurden handschriftliche Gesprächsnotizen angefertigt oder in der Software Miro dokumentiert. Dadurch war eine Auswertung und Ableitung von geschäftskritischen Entscheidungen oft zeitaufwendig und es wurden nicht selten subjektiv beeinflusste Entscheidungen getroffen. Nach dem Motto „Ich schreibe nicht auf, was gesagt wird, sondern was ich hören will“. Plötzlich kam die KI.

Update der Zielkundeninterviews

Anfang der 2020er Jahre arbeiteten in Dresden mehrere Unternehmen an Spracherkennungstechnologien. (Linguwerk/Alphaspeech/Media Interface). Als Erweiterung der reinen Transkription kam ein Unternehmen auf, das den langen Text in eine strukturierte Form brachte: SpeechMind. Diese kurzen Gesprächsprotokolle, die mit Hilfe von GPT4 erstellt wurden, eignen sich auch für die Protokollierung von Gesprächen mit Zielkunden. Angewendet auf die Gespräche wurde von jedem Gespräch eine Aufnahme gemacht, die dann gesammelt einer KI zur Auswertung übergeben wurde. Die Zielgruppe wird mit ihren Bedürfnissen und ihrer Sprache in dem zielspezifischen Datensatz der Besprechungen detailliert beschrieben. Wenn die Transkripte der Interviews mit einem Sprachmodell ausgewertet werden, können Lösungen für ihre Probleme schnell und objektiv mit der bestehenden Technologie, die auf den Markt gebracht werden soll, abgeglichen werden. Dies erleichtert die Erstellung von Websites, Pitches und hilft auch, den Problem-Lösungs-Fit unvoreingenommen zu beschreiben. Nicht selten kommt es auch vor, dass aus der Gruppe der Zielkunden die ersten echten Kunden gewonnen werden, weil das Produkt perfekt zu ihren Bedürfnissen passt. Plötzlich ist es möglich, den Markteintritt auf Basis qualitativer Interviews mit weniger Wiederholungen stark zu beschleunigen. Man baut einen idealen GPT-Kunden auf, der jede Art von Frage über einen Chatbot beantworten kann. Wer mehr über die Durchführung von Interviews oder den Einsatz von KI in diesem Bereich erfahren möchte, kann uns bei SpeechMind gerne kontaktieren.

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